FUNIL DE VENDAS: DESCUBRA AS ETAPAS E OS MELHORES CONTEÚDOS PARA CADA UMA DELAS
por Carina Moreira marketing de conteúdo, páginas amarelas, Funil de Vendas, Inbound Marketing
Num mundo perfeito, todas as pessoas que conhecem a sua empresa, seriam seus clientes fiéis! Infelizmente, a realidade é bem diferente e atrair novos clientes e manter os níveis de satisfação dos clientes atuais são tarefas constantes, independentemente da dimensão ou da área de atividade da sua empresa.
Então como é alguém que nunca ouviu falar do seu negócio se transforma em cliente? Bem, na prática depende de si, ou melhor, depende da estratégia de Inbound Marketing que definir para o seu negócio e dos conteúdos partilhados nas diferentes etapas do funil de vendas.
Neste artigo, explico-lhe quais são os conteúdos mais adequados para cada uma das fases do funil de vendas, mas comecemos pelo princípio: sabe o que é o funil de vendas e quais as suas etapas?
O que é o funil de vendas?
O funil de vendas é o conjunto de etapas pelas quais o consumidor passa, desde o primeiro contacto com a sua marca até à aquisição de um dos seus produtos. Dito de outra forma, é o caminho que o consumidor faz desde que conhece o seu negócio até ao momento em que, efetivamente, compra alguma coisa.
O funil de vendas é dividido em 3 etapas:
1. Topo do funil
Basicamente, é o primeiro contacto que o potencial cliente tem com a sua marca. Alguém que pesquisa por um determinado produto no Google e encontra a sua empresa sem nunca ter ouvido falar dela, está nesta primeira fase. Cabe ao seu negócio fornecer conteúdos que acrescentem valor e, assim, atrair essa pessoa – um potencial cliente!
2. Meio do funil
A pessoa atraída na fase anterior tem, agora, interesse em acompanhar a sua marca e em saber mais sobre os seus produtos e serviços. Nesta fase, o seu visitante é uma lead pronta a ser trabalhada e cabe ao seu negócio dar-lhe todas as informações necessárias e relevantes para que perceba que a sua empresa é a solução ideal para o problema.
3. Fundo do funil
A sua lead reconhece que o seu negócio é a solução que procura e concretiza a compra, tornando-se cliente. Esta última fase, a mais desejada e difícil de alcançar, pode demorar mais ou menos tempo até ser atingida, variando de pessoa para pessoa. Cada um tem o seu tempo para analisar e tomar decisões, certo?
Quais os melhores conteúdos para cada etapa?
Dar ao consumidor aquilo que ele precisa. Esta é a principal premissa para definir os conteúdos a partilhar em cada uma das etapas do funil de vendas, tendo sempre em conta que as necessidades dos consumidores variam consoante a fase do funil em que se encontram.
CONTEÚDOS PARA TOPO DO FUNIL
Nesta primeira fase, como já vimos, o consumidor não conhece a sua marca e, por isso, os conteúdos partilhados devem ser abrangentes e objetivos, de forma a atrair os visitantes e a educá-los para a consciencialização do problema. Para esta fase, os conteúdos mais indicados são:
PUBLICAÇÕES NAS REDES SOCIAIS
As redes sociais são ótimos canais para atrair os mais diversos públicos no topo do funil. Aposte em conteúdos atrativos e que despertem a atenção de potenciais clientes, para transformar visitantes em seguidores.
ARTIGOS
Ter um blog é uma excelente forma de partilhar conteúdos com a sua audiência. Aborde temas da sua área de negócio e crie artigos de blog educacionais úteis para a sua audiência. E não se esqueça que pode partilhar os seus artigos nas suas redes sociais!
EBOOK
Criar um ebook pode dar mais trabalho do que escrever um artigo para o blog, mas se o conteúdo do seu ebook for realmente útil para a sua audiência, o seu negócio recebe algo muito importante em troca: os dados pessoais da sua audiência!
EMAIL MARKETING
Depois de ter os dados da sua audiência, pode enviar-lhe e-mails personalizados, sempre com conteúdo útil e educacional.
MUITO IMPORTANTE: Nesta primeira fase, os conteúdos devem acrescentar valor à sua audiência e não ao seu negócio. Evite falar da sua empresa e das especificações dos seus produtos.
CONTEÚDOS PARA MEIO DO FUNIL
Nesta fase, os visitantes já demonstraram interesse na sua marca e, por isso, são leads prontas a ser trabalhadas. Assim, os conteúdos partilhados devem ser mais específicos para que os seus potenciais clientes percebam que o seu negócio tem a solução que procuram. Os conteúdos mais indicados para o meio do funil são:
TUTORAIS
São o conteúdo ideal para envolver o seu público já que ensinam a fazer a alguma coisa ou mostram como resolver determinado problema. O vídeo é o formato mais adequado e pode ser depois partilhado nas redes sociais.
NEWSLETTERS PERSONALIZADAS
Alimentar a relação com os seus potenciais clientes é fundamental para estreitar laços de confiança e, agora que tem os dados da sua audiência, pode criar newsletters personalizadas, com informação adequada aos vários segmentos do seu público.
ARTIGOS
Os artigos do blog continuam a ser um excelente conteúdo para partilhar com os seus potenciais clientes. No entanto, nesta fase deve optar por artigos mais específicos, indo ao encontro dos problemas para os quais o seu negócio tem a solução.
EBOOK
Também os ebooks continuam a ser importantes nesta fase do funil e, à semelhança dos artigos, devem ser mais específicos e responder às necessidades da sua audiência.
MUITO IMPORTANTE: Nesta fase, deve incluir informação específica sobre os seus produtos/serviços para que os seus potenciais clientes entendam que é no seu negócio que vão encontrar a resposta para as suas necessidades.
CONTEÚDOS PARA FUNDO DO FUNIL
Na última etapa do funil, o objetivo é muito simples: fechar a venda! Nesta fase, os seus potenciais clientes já compararam a sua oferta com a de outras empresas, por isso, os seus conteúdos devem ser totalmente focados nas características e nos benefícios dos seus produtos, deixando bem claro que o seu negócio é a escolha certa. Para esta fase, os conteúdos mais indicados são:
DEMONSTRAÇÕES
As demonstrações grátis são decisivas para fechar a compra, não só porque explicam como deve ser utilizado ou como funciona um determinado produto, mas também porque inspiram confiança na sua marca.
TESTES GRATUITOS
A oferta de um período experimental permite ao seu potencial cliente comprovar todos os benefícios do seu produto/serviço e, na altura de fechar a compra, será um fator decisivo.
VÍDEOS
Aposte em vídeos sobre as especificidades do seu produto: como funciona, como utilizar corretamente, como pode ser utilizado em diferentes situações, etc. Lembre-se que, nesta fase, quanto mais específico, melhor!
TESTEMUNHOS
Partilhar o testemunho de clientes reais inspira confiança a quem ainda não fechou a compra. Os testemunhos são a prova social de que há mais pessoas a compram os seus produtos/serviços.
MUITO IMPORTANTE: Na última fase do funil, vendas e marketing devem estar alinhados, para que, no contacto com as leads, a área comercial possa esclarecer todas as dúvidas e apresentar todos os benefícios do produto/serviço.
Clientes satisfeitos voltam a comprar os seus produtos
Para o seu negócio, ter pessoas a chegar ao fundo do funil é bom, ter pessoas a fechar a compra é ainda melhor, mas garantir que os clientes voltam a comprar os seus produtos é maravilhoso!
Quer isto dizer que pode – e deve! – continuar a investir na sua relação com os seus clientes. Aliás, quanto mais próxima for a relação entre o seu negócio e os seus clientes, maior é a probabilidade de estes recomendarem os seus produtos/serviços a familiares e amigos, transformando-se em embaixadores do seu negócio.
E que conteúdos pode partilhar com quem já é seu cliente? Dicas de manutenção do produto, informações sobre atualizações ou melhorias, vouchers de desconto numa nova compra ou, simplesmente, um contacto para saber como está a ser a experiência com o seu produto/serviço. O importante é mesmo manter a relação com os seus clientes, fazê-los sentir que são importantes para si!
Agora que já sabe quais são os conteúdos mais adequados para todas as etapas do funil de vendas, pode definir e criar uma estratégia mais acertada para o seu negócio. Se precisar de ajuda, fale connosco.